【起業家インタビューVol.４ 株式会社IW 増田雅人さん】起業は「何をやるか」よりも「なぜやるのか」が大事！

増田さんプロフィール・事業紹介

プロフィール

株式会社IW

代表取締役　増田 雅人さん

大学在学中にオーストラリア留学を経験。帰国後、2015年10月、大学4年次（23歳）で起業。「人生が変わる出会い」の創出を目指し、起業直後は個人事業主としてインバウンドに特化したプロモーション事業を手掛ける。2018年に株式会社IWとして法人化。2020年8月、新たに合同会社IWを設立し、応援広告/センイル広告事業・日本酒関連事業を展開中。

■会社HP
https://iw-inc.jp/

■ハンズオンローカルSAKE（オンライン酒蔵留学）
https://hands-on-local.com/

■ハンズオンローカルSAKE（リアル酒蔵留学）
https://studyabroad-sake.com/

■センイル広告エージェンシーJAPAN
https://birthdayadjp.shop/

 

会社の事業内容とその特徴

当社の事業内容は、大きく2種類に分けられます。

一つは広告関連の事業で「応援広告・センイル広告（※）」と呼ばれる種類の広告を扱っています。あまり聞き馴染みのない言葉かもしれませんが、実はこれ、すごく面白い広告形態で。
※韓国生まれの広告文化。 K-POPアイドルのファンが、自分の”推し”を応援するために自ら出す広告のこと。

たとえば、大きなターミナル駅や、皆さんよくご存じの道頓堀。ああいう場所には必ず巨大なビジョンがあって、広告が掲載されていますよね。
もともと、ああいう場所に広告を出するのは企業だけだったのですが、最近では個人の方でも「自分の推しのアイドルやアーティストなどのイベント・記念日を応援したい！お祝いしたい！」といった目的で、広告を出すことがあるんです。

そういうものを、いわゆる「応援広告・センイル広告」と言い、いま市場がかなり盛り上がってきています。

僕らがやっているのは、そのセンイル広告の代理店としての役割。また、個人の方が出資者を集めてセンイル広告を出せるようにするためのクラウドファンディングサービスも展開しています。

まだやっている人もあまり多くない、ユニークなビジネスです。もう一つの事業として、日本酒関連のサービスを立ち上げています。これも一風変わっていて、コンセプトは「大人の酒蔵留学」。

「リアル」と「オンライン」それぞれでサービスを提供していて、リアルの場合、お客様には酒蔵に足を運んで「1日蔵人」を経験してもらいます。そして、自分が手掛けたお酒は、後日「しぼりたて」の状態でご自宅まで配送される。そんな内容になっています。

いま、日本酒は国内市場がものすごく縮小していて、全盛期に4000くらいあった酒蔵が1000くらいにまで減っているんです。
日本酒のファンをいかに増やすかが業界としての課題。僕らはそこに着目し、それを解決するために、お酒の裏にあるつくり手さんの「想い」や「ストーリー」を多くの方に体験していただくことが必要だと考え、この事業を始めました。

現在は九州（福岡・佐賀・長崎・大分）に限定し、15の酒蔵さんにご協力いただいて展開しています。

 

起業をした理由・きっかけ

「人生を変える出会い」を創出するために

僕は大学時代に起業をしています。
起業のきっかけとして大きかったのは、オーストラリア留学中、外国人に言われた「Just be yourself.」（あなたらしく生きなさい）という一言でした。

当時の僕は20歳。この言葉を聞いたときに「自分らしさって何だろう？」と思ったんです。20年も生きてきたのに「自分らしさ」のひとかけらもわかっていない事実に、ただただショックを受けました。日本の教育や価値観…そういうものの中で自分らしさを失ってしまったのかなと感じましたが、同時に、「もっと自由に自分を表現していいんだ！」と、救われた気持ちにもなって。

そうして気付いたのは、「自分と同じように、まったく異なる価値観を持った人との出会いで救われる人がいるのではないか？」ということ。そこから「そういう人たちを繋ぐための共通項を作ろう！人生が変わるきっかけを創出しよう！」と考えたことが、起業の原点です。

 

安定を得てからよりも、何もない状態で挑戦したかった

結果的には「起業をするなら早いうちに！」と考えたのですが、実は就職活動もしていました。起業をするか、就職するか。将来についていろいろとイメージして考えました。

「もし就職するとなれば少なくとも3～5年くらいは会社で働くだろう。20代後半になれば家庭を持っているかもしれないし、給料は月に30万円くらいはもらえているかもしれない…。」そんな風に考えて思ったのは、年齢を重ねてから一度手に入れた「安定」を捨てるのは、なかなか難しいだろうなということでした。

20代前半で起業をするのと、ある程度の経験を積んだ30歳手前で起業することを比べてみると、僕は後者の方がずっと怖いなと感じたんです。
学生時代なら、お金も、知識も、人脈も、何も持っていません。だからこそ「当たって砕けろ！」精神で進めるのではないかと考えて、早くに起業をすることを決めました。

 

起業前に大変だったこと

100件以上の飛び込み営業で初受注

最初のビジネスは学生団体からのスタートでした。
そのきっかけとなったのが、福岡市がやっているビジネスチャレンジ事業という、いわゆる大学生向けのビジネススピーチに出場したこと。幸いにもそこで入賞することができ、活動資金として20万円と、経営のプロのアドバイスを受けながら自分で考えたビジネスプランを実行する、という機会に恵まれたんです。

当時、僕が挑戦したのが、インバウンド需要の高まりを見据えた「飲食店の多言語メニューの作成」ビジネスです。
ただ、最初は苦労の連続で。いきなり飲食店に飛び込んで営業をかけていったのですが…。やっぱり飲食店ってものすごく忙しいのもあり、皆さんピリピリしていて基本的に怖いんです（笑）

結局、初受注までに飛び込んだお店は100件以上。苦労をして初契約が取れた瞬間は、もう死ぬほどうれしかったです。

 

試行錯誤で改善を繰り返す日々

とはいえ、1件受注して実際にお客様から頂いた金額は1,221円。
企画や営業の時間も考えると、その1件を獲得するために200時間くらいは使っていたので…。時給換算したら恐ろしいです（笑）

今なら笑い話にもできますが、当時は「これじゃ事業としては成り立たない！」ということで、メンバーともミーティングをし、営業スタイルを飛び込みからテレアポに切り替えました。正直、電話でもほとんどの場合は断られるのですが、100件直接回るのと、100件の電話をするのでは、電話のほうが圧倒的に早いです。

しかも、電話を通じて「興味があるからとりあえず店においで」って言ってくれる方は「見込み客」になるので、訪問後の成約率がものすごく上がるんですよね。こんな当たり前と思えるようなことも、僕は気付くまでにものすごく時間がかかってしまったのですが…。とにかく、いろんな試行錯誤をしながら改善をしていきました。

 

「何をやるのか」よりも「なぜやるのか」が大事

キツイ日々でも諦めずに続けられたのは、自分自身が実現したいことが明確になっていたからです。そもそも僕はいつでも「何をやるか」より「なぜやるのか？」のほうが大事だと考えているんです。先ほどお話した通り、僕は「人生が変わる出会いを創出したい」と考えて起業しました。

飲食店の多言語メニュー事業に挑戦したのも、現実的にいま目の前で「外国人と日本人の間でのコミュニケーションギャップ」という課題が生まれていることがわかっていたから。「それを自分が解決するんだ！」というマインドセットが、しっかりできていました。

その実現に向かう過程で僕がどれだけ苦労するかどうかなんて、ビジネスの目的達成のためには一切関係ないと思っていました。それと、前提として「起業は大変」ということはわかっていました。だから、営業活動がうまくいかなくても「冷たくされるのは当然だよね」と捉えることができたのではないかなと思います。

 

起業後に大変だったこと・壁を乗り越えるため実践したこと

どの起業家さんも同じかもしれませんが「お金」にはすごく苦労しました。僕はこれまで5回くらい死にかけています（笑）一番厳しかったのは、現金・預金が3万円しかないのに、借金が1000万円くらい膨れ上がってしまった時期。当時の記憶はいまでも忘れられません。

福岡の天神にあるモスバーガーで、メンバーと一緒に資金管理表を見ていたんです。そして何回も何回も計算をしてみるのですが…どう考えても1カ月後には現預金がマイナスになってしまう…。会社がいよいよ寿命を迎えたぞと、本当に切羽詰まっていました。

結局、そのときは友人に土下座をして何とかお金を借りて、銀行にも懇願して。「最後の最後だから」ということで、200万円だけ貸していただくことができたんです。その後、プロモーション事業が当たって一気に3000万円くらい売上が立って。そこからは順調に事業が伸びていって、法人化することもできたのですが。

お金がなくなっていく過程は、本当に自分の命が削り取られていく感覚になりました。預金を見るのも怖かったですし、よく「頭が真っ白」なんて言いますが、僕にとっては「真っ黒」という感じでしたね。まさに極限状態でしたが、ただ、どこかに最終的には自己責任という思いはあって。

もう、やるか死ぬかしかない。「諦めていられるか！」という気持ちがあったからこそ、なんとか厳しい時期を乗り越えられたと思います。

 

起業をして良かったこと・変わったこと

起業でしか得られない達成感がある！

苦労も多かったですが、これまで最高にうれしかったのは初受注の瞬間です。起業後の仕事は「誰かから指示されてやるもの」ではなくなります。自分自身で仮説や企画を立て、営業をして、苦労をして獲得する。これによって得られる達成感は、計り知れないほどです。

1,221円なんて、コンビニで1時間くらい働いたら稼げるわずかなお金かもしれません。でも、自分で苦労をして得たお金には、ものすごく大きな価値を感じられるんです。それと、お客さんから頂く感謝の言葉は、大げさに聞こえるかもしれませんが、まるで天国からのシャワーのように感じられます。そういう気持ちを味わえたことは、起業をして一番良かったことだなと思います。

起業によって変わったのは「人をしっかり見ることができるようになったこと」でしょうか。僕は毎週3人くらい新しい人と会いますが、その人が何を目指していて、どんな課題や悩みを抱えているのかなとか、そういうことを常に考えています。
相手を深く見て、課題解決の方法まで深く考えるようになったのは起業をしてからだと思います。

 

自分が本当にやりたいことをやる時間ができた

働き方についても、いろいろな工夫をしています。現在、当社では事務所への出勤は週に1～2日程度で、他の日はテレワーク。自宅でもカフェでも、好きな場所で働いてOKとしています。

僕自身もそういう働き方をしていて、だいたい週頭には「ウィークリービジョン」を作り、どの時間にどのタスクをするのか考えたり、中長期的な目線で戦略を考えたり。自分が本当にやりたいことを考える時間が増えました。

あとはサウナが好きで、よく通っています。サウナと水風呂をリピートする中で、メチャメチャいいアイデアが出てくるんですよ。まさに「ととのいまくって、ひたすら考える（笑）」みたいな感じで過ごしています。

 

ターニングポイント

コロナ禍で既存事業は大打撃

ターニングポイントはいくつもありますが、やっぱりコロナの影響は大きかったです。僕らはインバウンドに直接関係する事業をやっていたので、2020年2月の時点で雲行きが怪しくなり、そこから売上が90％くらい落ちました。

すぐに新規事業を立ち上げようと考えて、LIVE配信、動画配信、ホームページ制作…思いつくだけの事業に次々と挑戦。そんななかで辛かったのは、自信を持って自己紹介ができなくなったことでした。

というのも、それまでは「株式会社IWの増田です。インバウンド事業をやっています！」と普通に話していたのに、コロナ蔓延後には、「インバウンド」と口にした瞬間に相手の目が憐みの目に変わるんです。本当に、それがトラウマになるくらい嫌で…。自分は何をやっているんだろうみたいな気持ちにもなってしまいましたね。

 

苦悩の日々の中から新たな事業を創出！

ただ、それを機に「自分はどうして事業をやっているのか？」「どうすれば幸せになれるのか？」「社会に貢献できるのか？」など、本質的なことを深く考えるようになりました。日本酒の事業を始めたのもそこからだったんです。

当時、プロモーション事業で地方の観光情報を発信している中で酒蔵さんに取材する機会があり、日本酒業界もコロナで大ダメージを受けていることがわかって。実際、山のように在庫が残っている状況を目の当たりにしました。

酒蔵の方が「もう来年はどうすればいいのか…」というお話をされていたときに、まさに自分も同じ境遇だったので、完全にシンクロして。「もしかしたら、僕ができることはここにあるかもしれない」と感じたんです。
よくよく考えてみると、自分自身それまでお酒はお店で買うか飲むかして終わりでしたが、その後ろには必ずつくり手の方がいるんですよね。

でも、そのつくり手と直接会ったことがある消費者は、ほとんどいないわけで。彼らが抱えている苦労やお酒の魅力のようなものは、世の中にはまだ全然伝わっていないのでは？と思ったんです。

そこから「つくり手と消費者をダイレクトにつなぐことをやってみたい！」と考えて、最初に取り組んだのが「オンラインの酒蔵留学」です。お酒の飲み比べセットをお客様にお届けし、自宅にいながら地方の酒蔵のつくり手さんと乾杯できるサービスをスタートしました。

すると、少しずつ、つくり手さんの人柄やお酒作りに対する想いとかが伝わって、「その人に会いにいきたい！」というニーズも増えていったんです。そこで、2022年からつくり手の奥深い人柄や苦労をより深く味わってもらうために「リアル酒蔵留学」サービスを開始しました。

 

今後の展望

事業ごとの展望をお話したいと思います。

まず日本酒事業で言うと、日本酒を通して人生が変わる出会いを創りたい。国内では日本酒の消費量が下がっていますが、僕は日本酒って最高のコミュニケーションツールだと思っているので、日本酒ファンの人をもっと増やしたいですね。

事業内容としては、酒蔵に特化したクラウドファンディングサービスの展開と、日本酒マッチングアプリの開発を目指しています。
アプリは「ウェブ診断」みたいな形で、まずは自分が好きなお酒を診断する。そして「あなたと同じお酒を好きな人がいます。一緒に飲みませんか？」みたいな感じで、日本酒が出会いのきっかけになれば楽しいだろうなと考えています。

もう一つのセンイル広告事業に関しては、個人が自分のやりたい応援企画を実現できる環境をもっと整えていきたいです。
クラウドファンディングサービスを活用することで、いち個人でも「熱い想い」さえあれば、賛同してくれる出資者を集めて自分の希望を叶えることができます。とても可能性があるサービスだと思うので、そこを伸ばしていきたいですね。

 

大事にしている考え方・心構え

繰り返しになりますが、僕は「何をやるか」よりも「なぜやるか」が圧倒的に大事だと思っています。
むしろ、何をやるかという「what」レベルのところは、市場の流れに合わせて変えていかなければなりません。そうしないと生き残れないからです。だからこそ「why」が大事だと思うんです。

窮地に立たされたときに、自分がなぜそれをやっているかがきちんと捉えられていれば、「何をやるか」のアイデアはたくさん出てきます。起業はどうしてもキツイことが多いので、「why」がないと、簡単に「もう辞めちゃおう」となってしまうと思います。

まずは自分が「それをやる理由」をしっかりと捕まえて、そこから達成するために何をすればいいのか、どうやって達成すればいいのか…という流れで考えていくべきなのかなと思います。傍から見れば、僕がやっていることは一貫性がないように見えるかもしれません。でも、僕の中では「why」の部分はまったく変わっていないんです。そこには自信があります！

 

起業を目指す人へのメッセージ

僕の妻は育休中なのですが、妻を見ていても、やっぱり女性のキャリアって難しいよなと感じます。自分自身でやりたいことがあっても、家庭も築きたいし子どももほしい、という人は多いと思いますし、男とは違う大変さがありますよね。

ただ、最近よく言われる「働き方改革」って、自分自身を改革することによって実現できると思います。
起業をすれば、自分で働き方の自由度を高めることができる。たとえば、家にいながら仕事をしてお客さんに貢献し、お金をいただくことも実現しやすくなるはずです。

大変なこともあるでしょうが、一歩踏み出す勇気を持った女性起業家の方を陰ながら応援したいです。また僕自身、今後は女性ならではのキャリアの苦しさを解決するしくみも作りたいと考えていて、アイデアを温めています。これを形にする際にはぜひ皆さんとお会いできたらうれしいですし、起業に挑戦するすべての方を尊敬しているので、ぜひ頑張ってほしいです！

 

やまもと社長はどんな人？

やまもと社長との最初の出会いは、やまもとさんが手掛けていたイベントでした。それから5年くらい経ちますが、やまもと社長は誰よりもコミュニケーション能力を持っている方だなと感じます。やまもとさん自身、これまでものすごい苦労をしてきたと思うんですよね。

苦労をしたからこそわかる感覚があるのでしょうし、「同じ境遇にある人を救いたい！」という強い思いを持って事業に取り組んでいらっしゃることがヒシヒシと伝わってきます。

僕は起業をしてみて、一番大事なことはコミュニケーション能力だと感じているので、それを持っているやまもと社長は改めてすごいなと思います！

 

まとめ

起業は決して楽なことばかりではありません。

でも、今回増田さんがお話されたように、起業をすることによって自分自身の理想の働き方を実現し、たくさんの自由や喜びを手に入れることもできます！

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失敗しながら成長するしくみがあるので、「起業に向けた準備はこれから」という方でも大丈夫。どんな起業にも必要な営業・セールスの実践的なスキルを習得し、同じ夢を持つ仲間と励まし合いながら、描く将来の姿へ一歩ずつ近づいていきましょう！

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