営業職には、さまざまな種類の職種があります。
自分に合った営業職を目指すことで、就業後のミスマッチを防止することができ、理想の働き方を実現することが可能です。
これから営業職を目指す方に向けて、職種ごとにどんな特徴やどんなスキルが必要なのかを解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
営業職とは？
営業職とは
営業職とは、顧客が抱えている問題や課題に対して、解決に役立つ最適な提案をおこないます。
営業が提供した商品やサービスを顧客が活用することで、どんな効果や解決策が得られるのか、具体的なイメージができるようにアプローチを掛けていきます。
さらに営業職では、商品やサービスの購入だけではなく、顧客との信頼関係構築も必要です。
営業活動によって顧客との信頼関係構築を図り、リピート率向上や見込み客の紹介など、さらなる販売経路の拡大へとつなげていきます。
営業職は、企業ブランドや商品、サービスの認知をしてもらうための大切な手法であり、企業にとって中核を担う職種です。
販売職との違い
営業職と販売職は一般的に混同されがちですが、似て非なる職種です。
営業職と販売職の違いは、能動的か受動的であるかの違いになります。
営業職は外販活動で見込み客を探してアプローチを掛けていき、販売職は来客に対して商品やサービスを販売します。営業職では、見込み客の開拓から始まりますが、販売職では、購買目的を持った顧客が来店するため、営業職と比較すると成約につながりやすいです。
営業職と販売職では、顧客が持つ目的意識が違うため、提案方法やアプローチ方法など、それぞれの環境や対応する手段が異なります。
【対象顧客別】営業の種類
営業の顧客には、大きく分けて2つの種類があり、Customer（個人）と法人Business（法人）に分かれています。
それぞれの特徴を捉えておくことで、営業活動をおこなう際のポイントや注意点について知ることができます。
以下にそれぞれの特徴を詳しく解説していますので、参考にしてください。
法人営業
法人営業とは、法律上において設立された法人に対して営業活動をおこないます。
法人の種類は以下です。
- 株式会社
- 合同会社
- 合資会社
- 合名会社 etc
上記の法人に対してアプローチをかけていき、見込み客の開拓をおこなっていきます。
法人営業の特徴としては、以下です。
- 購買プロセスが複雑化
- 長期的な取引が可能
- 受注額が高い
- 相手もプロである
法人営業では、担当者に決裁権がない場合、購入までのプロセスが長くなる傾向があります。
しかし、一度取引が始まると中長期的な受注が見込めるため、その後の信頼関係構築が大切になります。
個人営業と異なり、受注額や受注件数も多くなるので、契約を締結すればインセンティブも高いです。
その反面、顧客側もビジネスにおいてプロであるため、求められるスキルが高くなることを意識しておく必要があります。
個人営業
個人営業とは、個人や個人事業主に対して営業活動をおこないます。
個人営業の特徴としては、以下です。
- 交渉相手が決裁者である
- 商談時間が不特定である
- 無知なことが多い
- 法律面での注意が必要である
個人営業では、法人営業とは異なり、決裁までのスピードが早くなります。
しかし、法人のように営業時間が存在せず（事業者は除く）、相手の生活時間に合わせて商談する場合があります。さらに個人は、無知なことが多くあるため、提案や説明を簡潔にすることが必要です。
個人営業の場合はトラブル回避のため、相手が法律上、弱い立場である認識を持っておくと良いでしょう。
【営業形態別】営業の種類
営業の形態では、大きく分けて3つの種類があり、それぞれの特徴に合わせて手法が異なります。
以下に紹介する営業形態の特徴を理解すれば、自分に合った営業形態を選択することが可能です。
ぜひ参考にしてみてください。
メーカー営業
メーカー営業の主な取引先は、toB（法人）です。
メーカー側で製作している商品やサービスを代理店、または販売店に購入してもらうための営業活動をおこないます。
商社営業と混同されますが、自社で製品を製造している場合はメーカー営業です。
メーカー営業では、以下の2つの種類に分けられます。
- 新規営業
- ルート営業
上記の営業種類の違いは、新規開拓営業か、既存顧客の営業かの違いです。
新製品のセールスでは、どちらも大切な役割を担っています。
商社営業
商社営業とは、商品の売り手と買い手の仲介を担い、販路や市場の流通ネットワークの構築をおこなう仕事です。
主に法人や個人に取り扱う製品やサービスを紹介するトレーディング事業で、紹介手数料を獲得するために営業活動をおこないます。
商社によって取り扱う分野が異なり、以下の2つの種類に分けられます。
- 総合商社
- 専門商社
両者の違いは、さまざま分野の商品やサービスを取り扱っているか、特定された分野であるかの違いです。
仕事の内容は両者に変わりはなく、国内外に市場を持つため、求められるスキルは高くなります。
代理店営業
代理店営業とは、商品やサービスを代理販売してもらうために、個人や法人の販売代理店へ営業をかける仕事です。
自社で商品やサービスを売るだけではなく、販売代理店を増やすことで販路拡大、利益拡大につなげていきます。
そのため代理店営業では、新規開拓だけではなく、既存の代理店へのバックアップが大切です。
自社の商品やサービスの良さを代理店へ理解してもらうことで、成約率アップへと繋げていきます。
【営業手法別】営業の種類
営業は環境に合わせた手法があり、それぞれの特徴をよく理解しておく必要があります。
特徴を捉えておくことで、就業した際のミスマッチを防ぐことができ、自分に合った職業を選択できます。
以下に詳しく解説していますので、参考にしてください。
新規開拓営業
新規開拓営業とは、既存の顧客ではなく、取引のない個人や法人に営業をかけて販路拡大をおこないます。
新規開拓営業の手法として、以下のような方法があります。
- 飛び込み
- テレアポ
- メール（DM・フォーム）
- SNS
- Webマーケティング etc
新規開拓営業では、時代のニーズに合わせて手法を変化させる必要があり、求められるスキルは高いです。
ルート営業
ルート営業とは、既存の顧客に対して新商品やサービスの販売をおこなうことです。
主に既存顧客から現状のヒアリングをおこない、経営に最適な提案をします。新規開拓と比較すると難易度が低くなるので、未経験者でも挑戦しやすいことが特徴的です。
訪問・テレアポ営業
訪問・テレアポ営業とは、個人や企業と会う約束を取りつけて訪問をおこなうことです。
テレアポは訪問するための大切な手法で、飛び込み営業と比べて効率的です。
また訪問活動は、新規や既存顧客に有効なので、営業職には必要不可欠になります。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、個人や企業にアポイントを取らずに訪問をおこなうことです。
在宅時間が不特定なアポイントを取りづらい個人には、効果が高い手法です。
企業によっては、新人研修の際に実施する場合があります。
テレコール営業
テレコール営業とは、用意されているリストに基づいて、個人や法人に営業電話をかけていきます。
訪問営業とは異なり、短時間で多くの顧客にアプローチできるので効率的です。
テレアポと混同されがちですが、それぞれの目的が異なるため、職種は違います。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、テレアポを含めた営業手段によって、見込み客との信頼関係構築や商談設定をおこなうことです。
会社の外に出ない内勤型営業のことをインサイドセールスと呼び、量よりも質を重視した営業方法です。
反響営業
反響営業とは、広告や自社メディアから来る問い合わせに対して、商談設定につなげていく手法です。
こちらからアプローチをかけるのではなく、顧客から生まれる行動に対して対応していきます。
受動的な営業方法の1つです。
受付営業
受付営業とは、内勤型営業の1つで、顧客からの問い合わせや購入依頼に対して対応する営業方法です。
目的意識の高い顧客とのやり取りとなるので、契約まで締結できるように商品知識やコミュニケーション能力の高さが求められます。
カウンターセールス
カウンターセールスとは、カウンターに居ながら来店する顧客に対して、商品やサービスの提案をおこなうことです。
イメージとしては、携帯ショップや旅行代理店などがこれに当てはまります。
商品知識やコミュニケーション能力の高さが必要です。
深耕営業
深耕営業とは、田畑を深く掘り返すように、既存顧客との関係性をさらに深めていく営業手法です。
既存顧客との関係性を深めることで、継続的な取引と新たな分野での取引を実現させます。
担当者に対して、どれだけ信頼してもらえるかが重要です。
医療営業（MR）
医療営業とは、医療現場へ訪問して営業活動をおこなうことです。
主に自社で取り扱う医療機器を販売し、医療従事者に対して、操作性や効果などの説明もおこなう重要な仕事です。
命を救う現場であるため、やりがいを強く感じることができます。
営業職に求められるスキル
営業職は、人と関わる職種であるため、求められるスキルが多くあります。
営業職に求められるスキルを理解することで、自分に合っている職業か判断する材料ともなります。
以下に4つのスキルを紹介していますので、参考にしてください。
コミュニケーションスキル
営業職でコミュニケーションスキルはとても大切です。
人対人の仕事のため、相手との意思疎通を円滑に図ることが求められます。
コミュニケーションスキルの中には、以下のポイントも必要になります。
- 身だしなみ
- ビジネスマナー
- 言葉遣い
- 表情
上記のポイントを押さえておくことで、円滑にコミュニケーションを取るための基本となります。
人対人との仕事なので、相手に不快感を与えない心掛けが必要です。
ヒアリング能力
営業職では、相手の情報を引き出すためのヒアリング能力が求められます。
顧客から顕在的・潜在的な問題や課題を発掘し、自社の商品やサービスが解決にどう役立つのか、情報収集するためです。
そのために質問することが大切で、以下のポイントを押さえておくと良いです。
- 状況質問（相手の状況に関する質問）
- 問題質問（相手が抱える問題点を明確にする質問）
- 示唆質問（問題の深刻さを再認識させる質問）
- 解決質問（解決を導きだす質問）
売り込むのではなく、相手の問題や課題をどうやって聞き出していき、解決するかがポイントとなってきます。
情報収集・分析能力
営業職では、競合調査や市場調査、または企業調査のため、情報収集・分析能力が求められます。
情報収集をしないで営業することは、顧客に対して最適な提案はできません。
また分析能力が高ければ、収集した情報を分析し、解決に至るまでのプロセスがスムーズにおこなえます。
さらに成約までに至ったプロセスや市場の動向をしっかりとキャッチし、顧客が抱える問題や課題を早期に解決するため、分析能力は必要なスキルとなります。
問題解決能力（コンサルティングスキル）
営業職は、問題解決能力が求められ、起こっている問題に対して分析をおこない、早期解決に導いていきます。
具体的な手段としては、P（計画）D（実行）C（確認）A（改善）を高速で回していく方法です。
営業職は、顧客の問題や課題に対しても早期解決を求められるため、営業自身で計画から改善までおこないます。対応力が遅れると他社に参入されるリスクが高まるので、問題解決能力はとても重要です。
まとめ
営業職は多くの職種があり、さまざまなスキルが求められるため、営業についてよく理解せずに就業すると大きな失敗を生んでしまいます。
そのため、今回紹介した記事の内容を参考にして、就業後のミスマッチ防止に役立ててください。
本記事のポイントをまとめると以下です。
- 対象となる顧客には法人・個人がある
- 営業形態が異なる
- 営業手法が異なる
- 求められるスキルは全職種共通である
上記のポイントを押さえて、今後営業職を目指す際にどの職種が向いているか、しっかりとリサーチをおこなっておくと良いです。
営業職は、誰かの役に立ちながら会社の売上にも大きく貢献できる、やりがいのある仕事なので、ぜひ挑戦してみてはいかがでしょうか？
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