営業トーク力を高めたい！必要なスキルや売れる話し方のコツについて解説！

なぜ売れない！？営業トークが上手くいかない理由とは？

まずは、「営業トークが上手くいかない理由」について簡単に解説していきます。

代表的な理由としては、以下の5つが挙げられます。

1. テンプレ通りに話している
2. 一方的に話している
3. 強引に勧めている
4. 顧客が主体となっていない
5. 顧客の利益を追い求めていない

順に見ていきましょう。

テンプレ通りに話している

テンプレ通りに話を進めてしまっている方も多いでしょう。

もちろん営業初心者のうちは、自己流でやみくもに営業するのではなく、マニュアルに沿って話を展開する方が効果的です。テンプレ通りに話すことで、営業トークの基礎も身につきます。

しかし、ある程度営業の仕事に慣れてきたら、100％テンプレ通りに話すのは止めましょう。実際のところ、テンプレをそのまま読んでも成約にはつながりにくいからです。

顧客に合わせて話の展開方法を変えてみたり、自分の強みが活きるような形にアレンジしたりと、柔軟に試行錯誤を繰り返してください。

一方的に話している

一方的に話を進めてしまうのもNGです。

当たり前ですが、こちらが伝えたい内容を伝えるだけのアプローチ方法では、顧客の心を動かすことはできません。興味を持ってもらえないどころか、嫌悪感を抱かれる可能性もあるでしょう。

営業活動で大切なのは、相手の悩みや課題を上手く引き出すこと。そのためには、一方的に話を進めるのではなく、双方向的なコミュニケーションを取ることが大切です。そのうえで、「顧客が本当に求めているものは何か」を丁寧にヒアリングするよう心掛けてください。

強引に勧めている

強引に商品やサービスを売り込んでしまう営業パーソンも多いです。ノルマ達成のため、売上を上げることばかりに注目してしまい、「お客様の課題を解決する」という営業本来の目的を忘れてしまっているケースも少なくありません。

まずはしっかりとコミュニケーションを取り、とにかくヒアリングすること。そして、「自社商品を使うことでお客様の課題解決につながる」と判断できた段階ではじめて、相手の反応を見ながら、その魅力を存分にアピールしていきましょう。

反対に、「お客様の課題解決に自社商品は必要ない」と判断した場合は、無理に営業活動を進める必要はありません。不必要なものを強引に売り込んだところで、成約には至りませんし、むしろ信頼関係が悪化してしまう要因になります。

顧客が主体となっていない

営業する側が主体となってしまっている商談は、上手くいかない可能性が高いです。

繰り返しになりますが、営業活動の本質は、お客様の課題を解決すること。自身の営業成績を上げることではありません。

• 顧客が本当に知りたい情報は何か
• 自社商品を購入することで、顧客にどのようなメリットが生まれるのか
• 自社商品を購入しない場合、顧客にどのような不利益が生じるのか

上記のように、常に「顧客目線」で考えることが大切です。ぜひ、「お客様本位の営業活動」を心掛けるようにしてください。

顧客の利益を追い求めていない

皆さんは、顧客の利益を第一に追い求めているでしょうか。

自社の利益を優先してしまっていれば、当然営業トークは上手くいきませんし、成約率も低いままでしょう。

「自社の商品によって、顧客の悩みや課題を解決する」
「自社のサービスを導入してもらうことで、顧客の利益を最大化する」
多くのトップセールスマンは、このようなマインドで営業活動に臨んでいます。

ぜひ、「お客様の利益に貢献する意識」を持つようにしてください。顧客の利益を追い求めていれば、結果的に営業成績は上がり、自ずと自社の利益につながっていくでしょう。

売れる！営業トークのコツ5選！

この章では、「売れる営業トークのコツ」を紹介していきます。

具体的には、以下の5つです。

1. 相手の話すペースに合わせて話すことを心掛ける
2. 仕様やスペックではなく、相手にとってどんなメリットがあるかを中心に説明する
3. 聞き上手になる
4. 情報量を絞り込む
5. 重要な情報は何度も繰り返し説明する

ぜひ頭に入れておきましょう。

相手の話すペースに合わせて話すことを心掛ける

まず大切なのは、「相手のペースに合わせる」ことです。

ついつい前のめりになって、一方的に早口で話を進めてしまう営業パーソンも多いです。熱意の表れかもしれませんが、顧客側からすれば、あまり印象が良いとは言えません。

商談が始まったら、一旦落ち着いて、お客様のことを観察してみましょう。どのような口調で、どのようなペースで話をされているか、すぐに分かるはずです。

そのうえで、「相手のペースに合わせて話す」ことを心掛けてください。「相手がゆっくり話しているならこちらもゆっくり話す」といったイメージです。そうすることで、相手の警戒心は解かれ、商談の雰囲気もより和らいでいきます。

仕様やスペックではなく、相手にとってどんなメリットがあるかを中心に説明する

営業トークでは、常に顧客目線を忘れないでください。「自社が伝えたい内容」だけを伝えるのではなく、「相手にとってどのようなメリットがあるのか」を中心に話していくことが重要です。

商品の仕様やスペックばかり説明していても、残念ながら、なかなか成約には至らないでしょう。

顧客が本当に知りたがっているのは、商品の特徴や魅力そのものではありません。ぜひ、「その商品を使うことでどのようなメリットが生じるのか」「その商品を使うことでどのような課題を解決できるのか」を教えてあげるようにしてください。

聞き上手になる

トップセールスマンの多くは「聞き上手」です。もちろん話す能力も高いのですが、何よりもヒアリング能力に秀でているのです。

営業活動では、顧客と信頼関係を築かなければなりません。そのためには、顧客が本当に求めているものを丁寧にヒアリングし、円滑なコミュニケーションを取る必要があります。

そこで大切なのは、相手が話しやすい環境を整えること。どのような内容であろうと、常に相手の話を傾聴するようにしてください。お客様の心を開くことができれば、潜在的な悩みやニーズを引き出せるでしょう。

情報量を絞り込む

営業トークでは、「情報量を絞り込む」ことも大切です。

「情報を全てお客様にお伝えしなくては」と思っている方も多いでしょう。しかし、あまりにも情報量が多すぎると、顧客の頭の中は混乱していき、上手く消化することができません。結果的に、商品を購入するかどうか考えるのが面倒くさくなり、成約には至らない可能性が高いです。

ゆえに、営業トークでは、むやみに情報を詰め込み過ぎないことが重要です。顧客が本当に求めている情報やニーズに合った情報を優先的に伝え、余計な情報は切り捨てるよう心掛けてください。

重要な情報は何度も繰り返し説明する

重要な情報・最も伝えたい情報は、何度も繰り返し説明するようにしましょう。

しっかりと説明したつもりでも、「相手には全然伝わっていなかった」というケースは珍しくありません。また、仮にその瞬間は伝わっていたとしても、数十分後には記憶は薄れ、そのうち説明した内容のほとんどは忘れられてしまうでしょう。

だからこそ、大切な情報は何度も何度も説明しておくことをおすすめします。繰り返し説明することで、単純に相手の印象・記憶に残りやすくなるからです。

ただし、飽きられてしまうリスクもあるため、言い回しを少し変えたり、別の角度から言及したりと、様々な工夫をしてみてください。

今はできなくても大丈夫！売れる営業トークを身につけるには？

最後に、「営業トーク力を身につけるための方法」を紹介します。

1. トークスクリプトを作る
2. 実務やロールプレイングなどで場数を踏む
3. スクールに通い、学ぶ

ぜひ参考にしてみてください。

トークスクリプトを作る

まずおすすめしたいのは、「トークスクリプトを作る」ことです。

トークスクリプトとは、簡単に言えば、「営業トークの台本」のこと。つまり、「顧客に対して話をする際の流れや内容をまとめたもの」です。「営業トークマニュアル」と言い換えてもよいでしょう。

トークスクリプトを作っておくと、以下のようなメリットがあります。

• 営業トークの基礎が身につく
• 営業品質を安定させられる
• 自信をもって営業できる
• トラブルの防止につながる

ただし、トークスクリプトは、あくまでも台本です。上述の通り、100％テンプレ通りに話していても、営業活動は上手くいきません。慣れてきたら、顧客に合わせて話の展開方法を柔軟に変えられるよう、練習してみてください。

実務やロールプレイングなどで場数を踏む

営業トーク力を身につけるには、やはり実践経験を積むのが一番の近道です。実務やロールプレイングを通して、場数を踏んでいきましょう。

知識ばかりを詰め込んでも、営業成績が上がるわけではありません。とにかく成功体験と失敗体験を繰り返し、営業パーソンとしての感性を磨いてください。

「本番でどうしても緊張してしまう」という方は、やはり先輩社員に頼んでロープレを何度も行うのが効果的です。トーク内容を録音したり、ビデオを撮ったりするのも良いでしょう。

スクールに通い、学ぶ

「スクールに通う」という選択肢もあります。

営業スクールに通えば、実践的な営業ノウハウを学べるうえ、プロからフィードバックやアドバイスをもらうことも可能です。インプットだけでなくアウトプットの機会も多いため、営業パーソンとして何段階もレベルアップできるでしょう。

例えば、女性のためのキャリアアップスクール「LIBERTY」では、質の高い集客スキルやセールススキルを身につけることができます。

【LIBERTYの特徴】

1. 営業や起業に特化したスクール
2. 総額5億円の損失から生まれた実践的カリキュラム
3. アウトプットの場を提供
4. 失敗が肯定される環境
5. 同じ志を持った仲間
6. 会社員マインドから起業家マインドへの変換やトップセールスマンに必要なマインドが身につけられる

なお、「LIBERTY」では、以下の3つのコースが用意されています。

• FASTコース（売りたい商品はないけど働き方を変えたい人向け）
• ひとり起業コース（自分で売りたい商品やサービスがある人向け）
• トップセールスマンコース（起業はせずに現在の会社で成績を上げたい人向け）

とにかく営業トーク力を磨きたい方やトップセールスマンマインドを身につけたい方は、ぜひ「トップセールスマンコース」を受講してみてください。

まとめ

「営業トーク力を高めるためのノウハウ」について徹底解説しました。

【売れる営業トークのコツ5選】

1. 相手の話すペースに合わせて話すことを心掛ける
2. 仕様やスペックではなく、相手にとってどんなメリットがあるかを中心に説明する
3. 聞き上手になる
4. 情報量を絞り込む
5. 重要な情報は何度も繰り返し説明する

ぜひ当記事を参考にしながら、実際にトークスクリプトを作り、実務やロールプレイングで場数を踏んでいってください。また、さらに磨きたい方は、営業スクールなどに通ってみることを強くおすすめします。