「トップセールスマンってそもそも何？」
「トップセールスマンになるためには何をすればいいの？」
このように感じている方も多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では、「トップセールスマンの特徴やなるための方法」を徹底解説していきます。また、「トップセールスマンのマインド」についても触れているので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
トップセールスマンとは？
「トップセールスマン」とはどのような人材のことを指すのでしょうか。
まずこの章では、「トップセールスマンの人物像・定義」について簡単に解説します。
- ずば抜けた営業成績を残している人材
- どの会社に行っても活躍できる人材
ずば抜けた営業成績を残している人材
トップセールスマンとは、ずば抜けた営業成績を残している人材のこと。文字通り、所属している会社でトップセールスを叩きだしている人材のことを意味します。
成約件数や売上金額、リピート率などで素晴らしい成績を維持しており、ほかの営業マンよりも会社への貢献度が大きいと言えるでしょう。営業組織内はもちろん、会社全体から一定の評価を得ており、収入も比較的高い傾向にあります。
どの会社に行っても活躍できる人材
特定の会社でしか活躍できない人材は、真のトップセールスマンとは呼べません。
優秀なセールスマンは、提案力や課題解決能力に優れ、高いコミュニケーションスキルを有しています。また、傾聴力・論理的思考力・交渉力なども高いレベルで備えているでしょう。
これらはどの会社でも通用するスキルであるため、現在所属している会社を離れたとしても、継続的に活躍していくことが可能です。環境が変わっても、扱う商品が変わっても、しっかりと結果を残せるのが本当のトップセールスマンだと言えます。
トップセールスマンの特徴
この章では、「トップセールスマンの特徴」を紹介していきます。
具体的には、以下の6つです。
- 身だしなみに気を配っている
- 事前準備を徹底している
- PDCAを回している
- 顧客視点で考えられている
- 目標達成に対して、強い執着心を持っている
- 逆算思考で考えられている
順に見ていきましょう。
身だしなみに気を配っている
トップセールスマンは身だしなみに気を配ることを怠りません。なぜなら、「人に良い第一印象を与えるには外見が重要である」と彼らは理解しているからです。
最低限のマナーとして、以下のようなことを徹底しているのです。
- 爪やヒゲの手入れを欠かさない
- 清潔感のある髪型を保つ
- 靴をしっかりと磨いている
- シワや汚れのない服を着ている
コミュニケーションの多い仕事だからこそ、身だしなみに気を配ることが、トップセールスマンへの第一歩だと言えるでしょう。
事前準備を徹底している
トップセールスマンを目指すには、事前準備を徹底することも忘れてはいけません。起こり得るさまざまな状況を想定して、事前にその対応策を用意することが、商談の成功率を高めるうえでは不可欠です。
話の上手いセールスマンほど、その場で臨機応変な対応をしているというイメージを持たれることが多いですが、実は用意周到な準備をしたうえで商談に臨んでいるのです。
PDCAを回している
はじめからトップセールスを達成できる人は多くありません。ほとんどの人は、何度も何度も失敗を繰り返し、その経験を活かしながら成長し、営業成績を上げていくわけです。
大切なのは、しっかりとPDCAサイクルを回すこと。PDCAとは、「PLAN（計画）・DO（実行）・CHECK（評価）・ACTION（改善）」の頭文字を合わせたビジネス用語です。継続的な業務改善を実現するためには、この4つを繰り返すことが重要なのです。
トップセールスマンは必ずと言っていいほどPDCAサイクルを回しています。皆さんも、ぜひPDCAを意識して、常に自分自身をアップデートしていきましょう。
顧客視点で考えられている
トップセールスマンは顧客視点で物事を考える癖がついています。ただ自社の商品を売ろうとするのではなく、顧客に寄り添い、悩みをヒアリングして、「その悩みを解決するために何ができるのか」を考えるわけです。
営業の目的は自社の商品を売ることですが、ただ闇雲に利益を追求していくだけではトップセールスマンとは言えません。顧客ファーストの姿勢を忘れずに、「相手にとってどのようなメリットがあるのか」を常に意識するようにしてください。
目標達成に対して、強い執着心を持っている
「粘り強さ」や「執着心」もトップセールスマンが持っている特徴のひとつです。
もちろんこれは、遅くまで残業してガムシャラに頑張る、という意味ではありません。結果を出すためにあらゆる戦略・手段を考え、人の何倍も努力を積み重ねていく、という意味です。
「一度断られた顧客には別の角度からもう一度アプローチしてみる」「他の営業マンがやっていない戦略を試してみる」など、目標達成のために様々なプランを考え、結果が出るまでトライアンドエラーを繰り返すのです。
逆算思考で考えられている
「常に逆算思考であること」もトップセールスマンの特徴だと言えるでしょう。
最終的な目標を明確にして、そこから逆算して計画を立て、行動に移すわけです。
例えば、以下のようなイメージです。
- 目標達成のためには今月○○をしなければならない
→○○をするためには、今週△△をして、来週◇◇を終わらせる必要がある
→そのためには今日は××と##をしなければならない
→現状のリソース状況だと、期日までに間に合わないから××は他の方にお願いしよう
（→私より〇〇さんの方が得意だから、この作業は〇〇さんにお願いしよう）
→その代わり自分は##に思いっきり専念しよう
自分の感覚だけで何となく頑張っても、効率が悪く、なかなか結果にはつながりません。時にはその業務が得意な人に協力を仰ぐこともひとつの方法です。
ぜひ、逆算思考で、論理的に計画を立てるよう意識してみてください。
トップセールスマンになるためには？
続いて、「トップセールスマンになるための方法」を簡単に紹介します。
- 自己分析をし、営業戦略を立てる(逆算式)
- 営業成績の良い社員に同行しノウハウを学ぶ
- 商談の場数を踏む
- 本やセミナー、スクールで学ぶ
ぜひ頭に入れておきましょう。
自己分析をし、営業戦略を立てる(逆算式)
まず大切なのは、自己分析を行うこと。そのうえで営業戦略を立てることです。
自分が持っているスキル、得意なことや苦手なことを分析してみましょう。そのうえで、逆算思考で、どのような営業スタイルが自分にとってベストなのかを考えることが重要です。
また、自己分析を行うことで、現在の自分に足りない部分や目標達成のために必要な要素を見つけられるでしょう。
「最終的なゴールにたどり着くためには何が必要なのか」「自分の強みを活かすためにはどのような戦略が有効なのか」を、あらためて考えてみてください。
営業成績の良い社員に同行しノウハウを学ぶ
営業成績の良い社員に同行し、ノウハウを学ぶことも大切です。
自分流の営業スタイルを確立するのも良いですが、結果につながらないのであれば意味がありません。自分より結果を出しているトップセールスマンが近くにいる場合は、ぜひ同行させてもらい、良い部分を盗みましょう。
顧客とどのように接しているのか、どのような会話の進め方をしているのか、どのようなテクニックを駆使しているのか、しっかりとチェックしてください。
「トップセールスマンと自分の差」を感じることができれば、今の自分に何が足りないのか具体的に見えてくるはずです。
商談の場数を踏む
やはり、商談の場数を踏んでいくことも欠かせません。
知識ばかり詰め込んでも、成約率はなかなか上がらないでしょう。営業成績を上げるためには、とにかく場数を踏むことが重要です。成功体験と失敗体験を繰り返すことで、セールスマンとしての感性が磨かれていきます。
「商談の機会がそもそも少ない」という場合は、先輩社員に頼んでロープレを繰り返すのも効果的でしょう。自分を客観視するために、会話を録音したり、ビデオを撮ったりするのもおすすめです。
本やセミナー、スクールで学ぶ
本・セミナー・スクールなどで学習することも大切です。先輩社員に同行したり、場数を踏んだりするのももちろん重要ですが、座学も忘れてはいけません。
世の中には、初心者向けから上級者向けまで、さまざまな営業本・営業セミナーが存在します。営業に関する基本的な知識・テクニックを気軽に学べるので、ぜひ、積極的に活用してみることをおすすめします。
また、営業スクールに参加するのも非常に効果的です。実践的なテクニックを身につけられるうえ、プロからフィードバックやアドバイスをもらえるため、営業パーソンとして何段階もレベルアップできるでしょう。
ただし、自分にとって必要のない知識を得るために時間をかけたり、自分と相性の悪い分野で頑張ったりするのは効率的ではありません。ぜひ「正しい方向性で学ぶ」ことを意識してみてください。
【LIBERTY直伝！】トップセールスマンマインド7選！
最後に、「トップセールスマンのマインド」について解説していきます。
【トップセールスマンマインド7選】
- セールス活動は「問題解決」であること
- 安定した売り上げを支えるのは安定した集客行動
- 高すぎる目標を設定しないこと。勝ちグセをつける
- 売れなかった時に自分以外の要因のせいにしない
- データ分析をしないセールスマンは資産をドブに捨てていることに等しい
- 商品を提供したい人には伝えきること。選ぶのは相手。
- 毎日欲望を紙に書いて、手に入れたいものをイメージすること
ぜひ参考にしてみてください。
セールス活動は「問題解決」であること
世の中では、営業職に悪いイメージを持っている人も少なくありません。「モノを売りつけているだけ」「売上至上主義でお金のことばかり考えている」といったイメージが先行してしまっているからです。
しかし、セールス活動の本質は、モノを売ることではありません。「問題解決策を売る」ことです。多くのトップセールスマンは、自社の商品を売りつけているのではなく、顧客の課題を解決しているわけです。
相手が何に悩んでいるのか、どのような課題を抱えているのかを見極め、問題解決につながるよう役に立つ。それこそが商品を売ることであり、その積み重ねが結局のところ売上につながるのです。
安定した売り上げを支えるのは安定した集客行動
瞬間的に売上を上げることはそこまで難しいことではありません。本当に難しいのは、継続的に売上を上げ続けていくことです。そのために大切なのは、売れているときでも気を緩めないこと。そして、安定した集客行動を続けていくことです。
集客行動を止めてしまうと、「先月はたくさん売れたけれど今月は全然売れないし来月も売れない」といった状況に陥ってしまう危険性があります。広告を使ったり、SNSを利用したり、自動化できる部分は自動化したりと、長期的な目線で集客行動を続けていきましょう。
高すぎる目標を設定しないこと。勝ちグセをつける
「いつも頑張っているけれどなかなか目標を達成できない」という方も多いのではないでしょうか。
高すぎる目標を設定していても、負けグセがついてしまうだけです。「今回も目標達成できなかった」「その次も目標達成できなかった」といった状況が続くと、それが当たり前になってしまうでしょう。
だからこそ、勝ちグセをつけることが大切です。まずは、自分自身が設定した目標を達成すること。その成功体験を何度も繰り返すのです。
もちろん、低すぎる目標を設定しては意味がありません。「もうちょっと頑張ったらクリアできるな」という目標を考えてみて、その目標を達成することに全力を尽くしましょう。
売れなかった時に自分以外の要因のせいにしない
セールスマンとして活動していれば、商品が売れないことも、ビジネスが上手くいかないこともあるでしょう。そのとき、自分以外の何かのせいにしてしまっていては、一流のセールスマンとは呼べません。
例えば、以下のようなイメージです。
- お客さんの質が悪い
- 上司が悪い
- システムが悪い
- 環境が悪い
- 学んだノウハウが悪い
このような他責思考の人間は、それ以上成長することができません。何か失敗したときは、必ず「自分自身の責任である」と捉え、どのように改善していくかを考えましょう。
データ分析をしないセールスマンは資産をドブに捨てていることに等しい
セールス活動で上手くいった部分を振り返る人は多いです。しかし、上手くいかなかった部分も振り返っている人は、意外に少ないものです。
実は、「上手くいかなかったデータ」は非常に大切な資産であり、それを捨ててしまうのは本当にもったいないと言えます。
- このセールストークだと成約しにくいな、、
- この話し方はアポにつながりにくいな、、
- この属性の人にテレアポしても上手くいかないな、、
このようなデータを記録して、後で分析してみましょう。
今売上が上がらなくても、今セールススキルがなくても問題ありません。重要なのは、改善行動を取れているかどうかです。そのためには、成功したデータと失敗したデータを積み重ね、地道に分析していくことが欠かせません。
商品を提供したい人には伝えきること。選ぶのは相手。
上述の通り、セールス活動においては、相手が何に悩んでいるのか、どのような課題を抱えているのか見極めることが大切です。そのうえで、「その問題を解決するためには自社の商品を使ってもらうのがベストだ」と感じた場合、伝えるべきことをしっかりと伝えきるようにしてください。
「これは言わなくても良いかな」「あえてこれを伝える必要はないだろう」という考え方はNGです。あくまでも選ぶのは相手だからです。
商品が売れるか売れないかは、結局のところ相手次第。自分は、商品の本当の価値を伝えきることに集中しましょう。
毎日欲望を紙に書いて、手に入れたいものをイメージすること
営業活動では、もちろん経験やテクニックも大事ですが、メンタルも非常に大切です。
安定したメンタルを維持するためには、自分自身で「メンタルを維持できるような行動」を取らなければなりません。
おすすめなのは、自分の欲望を紙に書き出してみること。「私はこうなりたいんだ」「私はこのために頑張るんだ」「幸せになるんだ」と紙に書いてみましょう。声に出して読むのも効果的です。その行動が、自分自身のメンタルを保ってくれます。
「あれを買いたい」「旅行に行きたい」でも問題ありません。手に入れたいものを具体的にイメージして、モチベーション維持につなげてください。
【まとめ】トップセールスマンを目指す方はLIBERTYへ！
「トップセールスマンの特徴やなるための方法」について分かりやすく解説しました。
トップセールスマンとは、ずば抜けた営業成績を残している人材のことであり、どの会社に行っても活躍できる人材でもあります。共通点としては、以下が挙げられるでしょう。
【トップセールスマンの特徴】
- 身だしなみに気を配っている
- 事前準備を徹底している
- PDCAを回している
- 顧客視点で考えられている
- 目標達成に対して、強い執着心を持っている
- 逆算思考で考えられている
また、トップセールスマンになるためには、自己分析を行って、逆算式に営業戦略を立てていくことが重要です。もちろん、経験を積んだり、本やセミナーで学習したりするのも効果的でしょう。
ぜひこの記事を参考にして、様々な戦略を考えながら、トップセールスマンを目指してみてください。
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